Как мы учились находить стартапам инвестиции
Как мы учились находить стартапам инвестиции
С чего всё начиналось и когда
Начал я консультировать в далёком 1993 году. Все мои клиенты были либо только что созданные бизнесы, либо бизнесы с очень короткой историей (1-2 года). Ну как не стартапы?
Как сейчас помню метания моего клиента – и позавчерашнего однокашника – который из ИП только что стал ТОО; и мы с ним идём в банк за кредитом. Вопросы, сомнения – а что я должен спросить, а вдруг не дадут, а если они спросят. Смотрю и понимаю – сегодня они те же самые, ничего не поменялось…
Найти инвестора в проект
Молодой российский бизнес чётко отрабатывал модель первичного привлечения капиталов FFF – друзья, семья и глупцы. Друзья – ссорились, семьи – ругались, только глупцам было на пользу – они умнели, щедро оплачивая своё обучение.
Технология привлечения денег создавалась с двух сторон, как настоящий туннель – 1) приход и/или активизация системных игроков на рынке инвестиций, 2) накапливаемый финансовый жир в самом бизнесе. Например, когда проект растёт на 70% в валюте ежемесячно, это пробуждает сумасшедшие аппетиты, если учесть, что за ним стояли американские кредиты под 14% ежегодно – все были счастливы!
А в 2009 году мы (я и мои коллеги) столкнулись со стартапами как бы заново. Почти в каждом стартапе в глазах был вопрос – а где бы разжиться деньжатами, и каждый второй задавал этот вопрос вслух. Отсюда можно начинать отсчёт для InvestAP’а.
Что мы делали?
Первое. Как консультанты – мы прорабатывали все приходящие стартапы, чтобы определить степень их жизнестойкости. Тут всё было более-менее понятно.
Второе. Про деньги. Кому показывать проект, что показывать, как показывать? И как-то, вдруг, стали срабатывать лежавшие мирно связи в финансовой среде (чаще банки – некоторые были нашими клиентами). Мы просили посмотреть и проконсультировать приводимые нами проекты. И некоторые соглашались, но без каких бы то ни было обещаний. И также стали проявляться жирны коты – клиенты с избытком свободных денег. Они искали для себя проекты или даже идеи, чтобы вложиться на ранней стадии. Из них кто-то хотел диверсифицировать свой бизнес – разложить по разным корзинкам; кто-то ещё испытывал кураж и просто пробовал новые сферы; некоторые совладельцы немелких бизнесов пробовали создавать персональные запасные аэродромы.
Что складывалось из всех эти походов?
Мы почти всегда ходили вместе с основателями проектов к давателям денег. И внимательно слушали, наблюдали, фиксировали – что они спрашивают, какие материалы смотрят, на что делают акцент, из-за чего отказывают или, наоборот, что принимают.
Пользуясь доверительными отношениями, мы после подобных встреч всегда возвращались к давателям денег на разговоры по душам. Перепроверить наши наблюдения, копнуть глубже.
Для меня случались откровения, например, когда управляющий партнёр одного российского фонда доверительно сказал: Андрей, мы даём деньги не в проект. Мы даём их в основателей проекта…
Что же из этого получилось в итоге?
Как получился InvestAP?
Вначале никакого InvestAP’а не было в помине, а был СПИР – Система Принятия Инвестиционных Решений.
Все наши перепроверенные наблюдения мы превратили в цифровой алгоритм, в котором изначально было 4 фактора (модели): HR-модель, Бизнес-модель, Маркетинг-модель и Финмодель
Рис.1. Первичный вариант подхода – СПИР (Система Принятия Инвест.Решений)
Алгоритм удалось потестить на множестве примеров, и даже некоторым инвесторам открыть глаза на сделанные эмоциональные инвестиции. Он отлично работал (и до сих пор работает) в экселевских таблицах и этого тогда хватало. И в 2017 году был получен патент на полезную модель.
Но к концу 2020 года стало понятно, что алгоритм неполный. Нет в нём блока про собственно создание продукта и его доставку потребителям. Инвесторы в эту тему редко заходят – в каждом стартапе своя кухня. И считалось, что команда проекта заявленный продукт создаст при любых раскладах.
В общем, появился 5 модуль (блок, фактор) – Производственная Модель, на которую материалы были.
Рис. 2. Трансформированная 4-факторная модель СПИР – в 5-факторную модель АПИР
Претерпело изменение название подхода – СПИР сменился на АПИР (Алгоритм Принятия ИнвестРешений).
В конце января 2022 мы подали заявку в 4-ый поток акселератора Спринт-ФРИИ и попали таки в последний вагон – 16 мая пришло приглашение на очный стартовый модуль.
Как же «оно» работает?
У нас уже прошло несколько свежих дискуссий – что же считать стартапом. И если для нас нет разницы – из какой сферы пришёл проект и на что ориентирован, то для кого-то эта разница есть. Будем разделять бизнес-стартап (просто запускаемый новый бизнес-проект), и инновационный стартап (как бы собственно стартап). Так вот – для Алгоритма нет никакой разницы, какого типа стартап он обсчитывает.
Мы считаем, что всё просто. Есть первая анкета – Анкета описания проекта, которая запрашивает содержательные (но не конфиденциальные) данные. Мы её называем основой для тизера – для последующего просмотра экспертами и/или инвесторами.
Есть вторая анкета – Анкета самооценки (проекта), заполняемая кем-то из основателей. Именно из неё Алгоритм платформы рассчитает 2 метрики:
• Индекс ИнвестПривлекательности (ИИП), в диапазоне 0…100
• Рейтинг ИнвестПривлекательности (РИП), в диапазон ССС…ААА (всего 7 возможных вариантов)
Доступ к этим двум анкетам основатель получает после простой регистрации на платформе.
Есть третья анкета – Анкета эксперта (проекта), которую заполняет эксперт по желанию основателя. Эту анкету также обрабатывает Алгоритм, и результат получается в тех же метриках (ИИП, РИП).
И вся эта расчётная красота, вместе с оценками всех 5 факторов (они же модели), а также с 25 критериями (по 5 в каждом факторе) попадает в отчёт – и для основателя, и для потенциального инвестора.
Рис.3. Архитектура InvestAP
Изначально мы были в твёрдом убеждении, что проекты, которые надо показывать потенциальным инвесторам, должны обязательно проходить экспертную оценку. Но когда посчитали операционную и финансовую модели – пришлось эту идею отбраковать. Неподъёмно. После серии мозготрясок нашлось решение, которые мы добавили в алгоритм – ввести поправочные (понижающие) коэффициенты на самооценку, чтобы скорректировать накрутку привлекательности в оценках основателей.
Как выглядят результаты работы АПИРа на платформе?
Чтобы не сканить отчёты (тем более, что их 5 видов – под каждый из тарифов свой отчёт, их можно все посмотреть в разделе сайта Тарифы), привожу здесь выходные метрики и визуальную графическую аналитику по конкретному проекту Древесно-угольные брикеты (ДУБы), он на первой строчке на рис.7 (фрагмент базы для инвесторов) и получил свою «котлету» от инвестора:
Рис.4. Ключевые расчётные метрики – Индекс / Рейтинг инвестпривлекательности в двух видах оценок для проекта ДУБы.
Рис.5. «Тонкий» график – все 25 критериев с группировкой в 5 факторов на визуальной подложке «светофор» в проекте ДУБы
Если посмотреть на всю схему работы платформы, то это как бы две встречные воронки – воронка стартапов с одной стороны и воронка инвесторов с другой. И они встречаются на платформе – вначале заочно (через отчёты), а потом очно (через обмен контактами).
Рис.6. 2 встречные «воронки» — проектов и инвесторов
В итоге платформа регулярно пополняет базу вновь попавшими проектами, часть из них попадает в просмотр инвесторами – с тарифом не ниже Попасть к инвестору.
Рис.7. Фрагмент базы оценённых проектов, которую видят инвесторы
Инвесторы могут смотреть общие данные, выгружать отчёты. В общем – всё то, что обычно во всех фондах делают аналитики, фильтрующие и сортирующие входящий поток. Только гораздо быстрее и без субъективизма человеческих оценок.
А после того, как инвестор набрал себе из базы что-то вкусненькое, он запрашивает у платформы встречи с основателями этих проектов – и ему дают все необходимые контакты. Voilà…
На платформе есть ещё отдельная ветка для Акселераторов. Она ничего нового не содержит в плане математики, метрик и т.д. Но создаёт защищённую среду, где специальные фильтры настраивают показ проектов именно акселератора, и есть возможность измерять любой проект не один раз, а несколько.
Для тех, кто дочитал до конца и не потерял интереса – ссылка: www.investap.ru
С уважением, Андрей Вахин, основатель и партнёр STINPART; основатель, идеолог, продуктолог, патенто-держатель, продакт-тестировщик, маркетолог, продвиженец, продажник, PR/GR, и чуть-чуть юрист – в проекте InvestAP. А так в жизни – просто бизнес-консультант с 1993 года…