Как привлечь в стартап инвестиции раунда А. Руководство от Y Combinator

Мы рекомендуем начинать готовиться к раунду А, как только вы закроете посевной раунд инвестиций. Раунд А требует гораздо больше времени и усилий, чем раунд начальных инвестиций из-за 4 основных отличий:

1. При привлечении посевных инвестиций упор идет на историю и основателей, в то время как на раунде А вам уже потребуется представить метрики, показывающие соответствия продукта рынку.

2. В раунде А участвует другой тип инвесторов. Их гораздо меньше и это обычно венчурные фонды (т.е. профессиональные инвесторы). Им потребуется гораздо более тщательная проверка компании, и с ними надо строить отношения заранее.

3. На раунде А потребуется передавать часть контроля над компанией (в виде участия в совете директоров) и доли в компании (в среднем) 20%. Посевные инвесторы чаще всего, хотя и владеют долей, не могут влиять на решения основателей. Наоборот, инвесторы раунда А будут влиять на ваши решения в течение всего существования вашей компании. Это также значит, что инвесторы раунда А вкладывают не только деньги, но и свое время.

Они принимают решение в течение следующих 10 лет посвятить часть своего времени вам и вашей компании. Это повышает ставки по каждой осуществленной инвестиции, поэтому раунд А требует большей осмотрительности и убежденности. Это особенно важно из-за временных ограничений — каждый партнер может провести не более 3 раундов А в год. Кроме того, это означает, что если инвесторам не понравится взаимодействовать с вами, они не пойдут на сделку (если только вы не суперзвезда).

4. Раунд А обычно требует ведущего инвестора. Этот раунд фактически зависит от того, сможете ли вы получить гарантии на крупное вложение хотя бы от одного инвестора, а не небольшие инвестиции от нескольких. Это меняет динамику привлечения денег.

На посевном раунде небольшие вложения — хороший способ придать импульс процессу привлечения инвестиций; чем меньше останется незакрытых подписок, тем больше это создает давление на инвесторов успеть поучаствовать.

На раунде А мелкие инвестиции не так важны, если только они не от консорциума инвесторов, что встречается достаточно редко и организовывается достаточно сложно.

В этом разделе мы разъясняем, как вам нужно готовиться к раунду А. Начнем со стратегии, как вообще относиться к привлечению инвестиций на раунде А, а завершим тактическим пошаговым руководством, где все разложим по полочкам. Мы раскроем следующие темы:

● Как проходят раунды А. Анализ различных подходов стартапов и инвесторов.

● Когда привлекать инвестиции. Как определить готовность вашей компании начать Раунд А.

● Блиц-предложения. Что делать, если вам предложили термшит, а вы еще не готовы начать процесс привлечения финансирования.

● Закладка фундамента. Тактическое руководство по подготовке к оценке инвесторов, ориентированное на:

o Презентацию: как убедительно рассказать о причинах, по которым ваш стартап должен стать крупной компанией

o Отношения: как выстроить крепкие отношения с инвесторами до начала привлечения средств

o Показатели: на каких цифрах сосредоточить основное внимание и по каким критериям оценивать эффективность деятельности вашей компании

o Размеры раунда: сколько средств нужно привлечь (и, следовательно, сколько будет стоить ваша компания)

Раунды по привлечению средств имеют место либо потому, что основатель компании запрашивает денег и получает их, либо потому, что инвестор предлагает средства, а основатель принимает их. Выглядит просто, но механизм этого процесса сложный. Он может протекать по трем сценариям:

1. Очень активная поддержка

Компания переживает скачкообразный рост, заметный извне, из-за чего инвесторы активно «бомбардируют» ее предложениями о финансировании. Среди примеров такого сценария – Facebook и Instagram. Таким образом, очень активная поддержка исходит, несомненно, от инвесторов, пытающихся дать такой компании деньги.

2. Блиц-предложение

Венчурный инвестор, с которым компания уже поддерживает отношения, предлагает этой компании условия финансирования до того, как ее основатель готов начать процесс привлечения средств. Мы называем это «блиц-предложением». Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается не часто. За последние 2 года стартапы YC привлекали средства таким образом только в 12% проводимых ими раундов А.

Блиц-предложение — это термшит, который инвестор предлагает основателю в обход обычного процесса привлечения финансирования [1]. В таких ситуациях основателю, как правило, нет необходимости готовить презентацию или оценивать возможности полного партнерства, хотя специфика может отличаться от случая к случаю. Обычно это хороший признак.

Однако неопытные основатели могут попасть в ловушку слишком быстрого развития событий при блиц-предложении и согласиться на худшие условия, чем они рассчитывали. Иногда инвесторы начинают убеждать основателя, что термшит на подходе, тогда как реально поступление предложения зависит от дальнейшей активности стартапа. Инвесторы обещают сделать блиц-предложение, чтобы убедить основателей дать им доступ к информации раньше, чем кому-либо еще, начиная индивидуальное финансирование по графику инвестора.

Большинство основателей понятия не имеют, что инвесторы могут делать предложения без полного питчинга. Поэтому часто их обманом убеждают, что с энтузиазмом высказанные заверения и есть предложения финансирования. Это максимально отвечает интересам инвесторов, поскольку снижает надежды основателей на то, что инвесторы сделают им блиц-предложение. Чтобы было понятно: предложение только тогда является предложением, когда оно оформлено в письменном виде как термшит [2]. Пример такого предложения – наш стандартный термшит Раунда А. Всё прочее – попытка заставить фаундера раскрыть больше информации.

3. Обычный процесс

Компания инициирует и проводит дискретный процесс привлечения средств, что приводит к получению термшита от одного из инвесторов. Этот процесс включает в себя подготовку инвестиционных материалов, публичные выступления перед венчурными партнерами и прохождение предынвестиционной проверки. Именно так проходит большинство Раундов А, и именно на это ориентировано данное руководство.

Примечания:

[1] Нам известны случаи, когда инвесторы предлагали подписанные термшиты компаниям, и не помышлявшим о привлечении средств.

[2] Здесь мы, в первую очередь, имеем в виду раунды по привлечению средств в уставный капитал с установленной стоимостью. Такая логика применима к облигациям SAFE и вновь выпущенным бумагам, хотя в таком случае это не будет фактическим термшитом.

Один из самых трудных вопросов: «Когда уже можно?» Это один из тех вопросов, на которые можно найти множество ответов в интернете, и ни один не будет удовлетворительным. Причина, по которой эти ответы не работают, кроется в таком количестве исключений из каждого правила, что само правило теряет смысл.

Основателям зачастую нужен ясный и конкретный ответ, в какой момент их компания уже готова к привлечению инвестиций. Именно поэтому мысль о том, что венчурные фонды отбирают компании исключительно на основании метрик, кажется привлекательной. Например: Компании типа SaaS («облачные», предоставляющие программное обеспечение как услугу с абонентской платой) готовы к раунду А, когда они достигают учетной нормы доходности в 1 млн долларов. Хорошо, но мы видели, как многие из таких компаний с доходностью от 200 тысяч до 9 млн долларов, терпели неудачу в раунде А. Очевидно, венчурные фонды не слишком руководствуются этим правилом.

Противоположная точка зрения сводится к тому, что «привлекайте, когда сможете». Правильно, но звучит как тавтология. Вы узнаете, что уже можете привлекать инвестиции, только когда их сумеете их привлечь. Но это не дает внятного представления о том, когда же все-таки начинать привлечение инвестиций.

Мы сталкиваемся с этим вопросом практически каждый день с тех пор, как открыли программу по подготовке к раунду А, и уже начали разрабатывать свой фреймворк, который поможет разобраться. Раскроем тайну: нет единственно верного ответа, но становится немного легче от понимания того, почему этот ответ не существует.

Чтобы разобраться, что происходит во время раунда А, полезно подумать о том, что принятие решения о финансировании может быть растянуто во времени. Эта ось в целом соответствует развитию компании от стадии идеи до уровня работающего и масштабируемого бизнеса. Принятие решения о финансировании и прогресс компании тесно связаны, поскольку в каждый момент существования компании инвестор видит только то, чего она уже достигла к этому моменту. И это сильно отражается на решении инвестора. Самый большой разрыв по этой оси случается между Обещанием и Метриками, который отмечается между раундом посевных инвестиций и раундом В (см. диаграмму ниже).

примечание от переводчиков: диаграмма появится позднее

Большинство посевных инвестиций делается исходя из компетентности основателей и предоставляемых ими предварительных данных о компаниях и их возможных перспективах. К Раунду В эти основатели должны выполнить значительное количество условий, чтобы доказать свою способность реализовать эти перспективы. Обычно это занимает несколько лет и проявляется «глубинными» метриками, показывающими «состояние здоровья» бизнеса и влияние на него дополнительных инвестиций. Точный набор метрик зависит от специфики бизнеса – хардтех или биотех будет оцениваться с точки зрения технических или регуляторно-правовых достижений, тогда как от софтверных компаний ожидают значительных прибыли и роста.

С Раундом А так трудно разобраться как раз потому, что он находится где-то между этими точками, а его точное положение может различаться в зависимости от основателей, достигнутого прогресса и возраста компании.

Если вы думаете, что Раунд А – это гигантский посевной раунд или уменьшенный раунд В, то становятся понятными противоречивые советы, поскольку всё это на самом деле и верно, и неверно – зависит от конкретной ситуации. Есть основатели так хорошо владеющие даром убеждения, что они могут привлекать средства словно в раунде А. Этот способ сработает только в самом начале существования компании и до того момента, как она привлечет значительный посевной капитал, поскольку время + деньги должно равняться прогрессу, иначе инвесторы засомневаются [1].

Чем дольше существует компания (или чем неудачнее основатель ее представляет), тем более точными и однозначными должны быть ее метрики. Особый вызов для компаний, поднявших слишком много посевных денег, состоит в том, что требования к ним к моменту раунда А будут значительно выше, чем к тем, кто собрал меньше. Обычно они дольше выжидают, прежде чем перейти к раунду А, поэтому инвесторы ожидают соответствующего прогресса.

Как мы сказали в начале, это не обеспечивает той однозначности, которой основатели ожидают от ответа на вопрос, когда начинать привлечение средств. Однако знать об отсутствии однозначного ответа важно, поскольку это знание служит основой для тщательного анализа ваших относительных преимуществ при обдумывании процесса привлечения средств.

Практические способы определения подходящего момента

Мы заметили, что основатели, которые регулярно, хотя и нечасто, встречаются с небольшим количеством очень мотивированных инвесторов, обычно имеют больший выбор во время привлечения средств и, вероятнее всего, чаще получают блиц-предложения. Это противоречит нашему прошлому мнению: что основателям следует встречаться с инвесторами только в случае активного привлечения средств.

В современном сверхкапитализированном мире нужно постоянно думать о привлечении средств, поскольку инвесторы-то как раз постоянно думают о размещении капитала. Всякий раз, когда вы встречаетесь с инвестором, тот оценивает возможность сделать предложение. Основатели, осознающие это, понимают: знают двое – знает и свинья.

Именно поэтому мы советуем основателям начинать встречаться с ограниченным числом инвесторов по Раунду А вскоре после привлечения посевного капитала. Такие встречи позволят вам определить, вызывает ли ваш прогресс энтузиазм у инвесторов. Если инвестор настаивает, чтобы вы провели формальную презентацию для его партнеров, это может означать, что время для Раунда А приближается [2]. И наоборот, если вы видите, что инвесторы не заинтересованы во встречах, не поддерживают связь регулярно или не проявляют интереса к инвестированию, у вас до сих пор есть чем заняться — так что сосредоточьтесь на росте вашего бизнеса.

С практической точки зрения важно учитывать имеющийся запас времени. Пол Грэм в своей статье The Fatal Pinch отмечал, что для перехода к Раунду А нужно иметь в запасе не менее полугода. Привлечение средств может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать, как минимум, на 3 месяца на закрытие раунда. Также нужно учитывать несколько месяцев которые уходят на подготовку к привлечению финансирования.

Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужно ли вам еще привлекать средства, когда у вас есть деньги примерно на год. Это даст вам 3 месяца на подготовку к запуску поиска финансирования, и у вас будет еще 9 месяцев , то есть остается три месяца страховки после окончания процесса привлечения средств. Как бы то ни было, помните: то, что вам срочно нужны деньги, еще не означает, что инвесторы вам их дадут. Если вы находитесь в этой ситуации и не достигли тех метрик, которые имели компании успешно привлекшие финансирование, мы рекомендуем прочитать эту статью Далтона о советах компаниям, имеющим финансирование меньше чем на год.

Примечания:

[1] как и во всех изложенных здесь правилах возможны исключения, например в случае пивота, или если основатель хорошо умеет лишь болтать.

[2] Но всегда помним, что инвесторы очень убедительны в демонстрации своих намерений инвестировать, когда хотят вытянуть как можно больше информации. Вы сможете научиться распознавать это только с практикой.

Блиц-предложение — это термшит, который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А (таких, как подготовка маркетинговых материалов, питч и проверка компании). Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже налажены отношения. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается не часто. За последние 2 года стартапы YC привлекали средства таким образом только в 12% проводимых ими раундов А.

Цена блиц-предложений

Мы изучили 120 раундов А из нашего портфеля стартапов в США с марта 2018 по сентябрь 2019, чтобы понять, приводят ли блиц-предложения к большему размытию доли акционеров, чем сделки в рамках обычного раунда. Результаты нас удивили: в среднем, блиц-предложения размывают долю на 1.4% больше за меньшие деньги [1].

Преимущества, которые получают инвесторы от блиц-предложений, основываются на двух стимулах, важных для основателей. Первый — премия за риск — выражается в том, что основатели скорее согласятся на синицу в руке (блиц-предложение), чем журавля в небе (вероятность получить отказ на раунде А).

Основатели, которые принимают блиц-предложение в первую очередь по этой причине, совершают ошибку. В большинстве случаев инвестор, который сделал блиц-предложение, согласен и на инвестиции в рамках основного раунда. Если уж инвестор принял решение инвестировать, он эмоционально уже согласен на сделку и будет стремиться ее завершить. Хорошие инвесторы амбициозны и получают удовольствие, если обгонят конкурента [2].

Второй стимул для основателя можно назвать премией за дополнительную работу [3]. Это цена, которую основатель готов платить, чтобы избежать утомительного процесса привлечения средств. Полный раунд привлечения финансирования может занять более 6 месяцев и очень сильно отвлекает от основного бизнеса. Для быстро растущей компании такой отвлекающий момент может повредить развитию. Сложно оценить эту «стоимость» раунда финансирования для компании, но можно воспользоваться формулой:

ФОРМУЛА

Как бы то ни было, маловероятно, что эти цифры будут значительными, за исключением случаев, когда компания неожиданно выходит на кривую быстрого принятия продукта рынком с крайне ограниченным капиталом и временем.

Одним из основных отличий, которое мы отметили, было количество инвесторов, с которыми компании вели переговоры. Некоторые разговаривают только с одним инвестором, другие используют полученное блиц-предложение, чтобы ускорить прохождение раунда с несколькими уже знакомыми инвесторами. Когда мы проанализировали данные, оказалось, что те, кто встречается с несколькими инвесторами, размывают свои доли на ≈2 % меньше и получают на 900 тыс. долларов больше, чем те, кто останавливается на одном инвесторе.

Иными словами, основное различие в размытии долей между блиц-предложениями и обычными раундами, вероятно, обусловлено тем, что в случае блиц-предложений основатели общались лишь с одним инвестором. Однако основатели, которые воспользовались блиц-предложением, чтобы провести ускоренный раунд среди знакомых инвесторов, смогли минимизировать «цену», которую приходится заплатить за блиц-предложение.

Таким образом, чтобы извлечь двойную пользу — минимизировать премию за дополнительный труд организации полного раунда — основателям следует использовать блиц-предложение, чтобы провести ускоренный раунд среди уже знакомых инвесторов. Чтобы такая ситуация стала возможной, основателям надо поддерживать отношения с пулом инвесторов, которые им кажутся хорошими потенциальными партнерами, задолго до привлечения финансирования. Это позволит им быть уверенными, что в случае блиц-предложения у них есть еще партнеры, которые смогут принять решение так же быстро.

Само по себе блиц-предложение — это не хорошо и не плохо. Как уже обсуждалось ранее, каждое предложение надо рассматривать отдельно в контексте бизнеса, основателей и конкретного инвестора. Премии за риск и за дополнительную работу-вместе со знанием рыночных законов-это то, что поможет основателям решить, стоит ли принимать это предложение. Однако основатели могут потерять эти премии, если воспользуются блиц-предложения для ускорения раунда.

Руководство по блиц-предложениям

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс поднятия денег один на один на временной шкале инвестора. Если вы считаете, что вам пришлют блиц-предложение, вот что нужно сделать:

1. Для начала убедиться, есть ли у вас термшит. Для полной ясности предложение — это все условия сделки, представленные в письменной форме. Все, что не подходит под это определение — попытка выудить из вас побольше информации. Для понимания, как он выглядит, посмотрите на наш стандартный термшит раунда А. Если такого нет — нет и блиц-предложения.

2. Если у вас есть предложение, спросите себя, абстрагируясь от всех других факторов, хотели бы вы, чтобы этот инвестор владел большей долей в вашей компании. Если ответ «нет», вежливо отклоните предложение.

3. Если вы не против, чтобы этому инвестору принадлежало больше акций, следующий вопрос, который нужно себе задать: достаточно ли денег вам предлагают, чтобы сделать все, что нужно, до следующего раунда финансирования.

4. Если денег хватает, ваш очередной вопрос: согласны ли вы с тем, что инвестор потребует именно такой процент акций компании в обмен на финансирование.

5. Если вы ответили «да» на все три вопроса, тогда можете принять предложение без какой-либо дополнительной работы или провести ускоренный раунд среди знакомых инвесторов, которые уже хорошо знают вашу компанию.

Если вы решите проводить ускоренный раунд финансирования на базе уже полученого блиц-предложения — то обычно это проходит только с теми компаниями, которые уже потратили какое-то время на изучения вашего бизнеса и имеют достаточно информации, чтобы принять быстрое решение. Здесь как раз и пригодится та подготовка, которую вы провели во время предварительных встреч с инвесторами. Те самые инвесторы, с которыми вы встречались на кофе, становятся основной группой, которую вы можете быстро ангажировать в момент сбора денег. А пока обратитесь к разделу «Процесс» руководства.

Примечания:

[1] Из-за того, что у каждого рынка разные средние уровни размывания долей, мы ограничили анализ только США. Это обеспечило сопоставимость данных, а также лучше соответствует большинству раундов, которые мы мониторим. У нас до сих пор нет достаточно большого набора данных по другим рынкам, чтобы провести аналогичный анализ.

[2] Это может закончиться плохо, если основатель запустит неудачный процесс. Основателям, которые понимают, что недостаточно хороши в презентациях для инвесторов, стоит оценивать эту Премию за риск тщательнее, чем тем кто наоборот асс в питчинге.

[3] Предложенный Джаредом Фридманом термин для этого случая — Премия за ликвидность

Не существует волшебного набора метрик, который приводит к раунду А. Наоборот, последний случается, когда вы заставите инвесторов поверить, что построите в итоге огромную компанию. И эта вера будет скорее всего основана на эмоциях, так же, как это происходит на стадии посевных инвестиций. Метрики же помогают убедить инвестора в том, что вы действительно находитесь на пути к успеху. Это данные, подтверждающие, что вашему обоснованию можно верить.

Если вы назубок не знаете своих метрик, значит, вы не готовы к инвестициям. Незнание метрик говорит о том, что вы не достаточно хорошо знаете свой бизнес, чтобы понимать, насколько ваш продукт соответствует рынку. И это причина, по которой инвесторы вам откажут.

Релевантные метрики будут отличаться в зависимости от отрасли (чтобы определить свои, см. «Ключевые метрики»), но они должны детально описывать ваш бизнес и не противоречить друг другу.

Согласованность метрик отражает уровень прогнозируемости в бизнесе и позволяет инвесторам доверять тренду. Рост на 25% за полгода выглядит как тренд. Ежемесячные колебания колебания от роста к падению выглядят стечением обстоятельств или случайностью, даже если в среднем наблюдается рост на 25% в течение тех же шести месяцев. Если ваши цифры не согласуются между собой, потребуется серьезное обоснование. К примеру, сезонностью можно объяснить зимний спад, если ваша отрасль объективно зависит от сезона (например, сельское хозяйство).

Детали поясняют каждый показатель и дают инвесторам возможность доверять вашим цифрам. Знать свои метрики в деталях означает:

● Показывать цифры, которые четко отражают ситуацию с вашим бизнесом. Если в ваших показателях нет ясности, вы рискуете потерять доверие инвестора. Примером тому будет демонстрация суммарных графиков или представления суммарной стоимости наличного ассортимента как дохода.

● Свободно владеть конкретными показателями, а так же уровнем их ежемесячного, ежеквартального, ежегодного (где применимо) прироста

● Знать, как рассчитывается каждый из предоставляемых вами показателей, а также цифры, которые лежат в основе расчетов. Уметь объяснить допущения, сделанные при расчетах, и превосходно понимать, какими будут расчеты, если не сделать допущения или изменить их значения. (Пример: если вы определили «пользователя» как лицо, которое подключается раз в месяц, то должны знать, что будет, если допустить, если «пользователем» считать того, кто подключается раз в день)

Ожидается, что вы будете знать все эти цифры назубок. Если вы не знаете ответов на вопросы о ваших цифрах и не имеете их под рукой, отвечайте: «Не уверен на счет этого конкретного показателя, отвечу вам позже». И это лучше, чем придумать на ходу что-то, что в итоге будет неверным.

Приводим список ключевых метрик по типам бизнеса, который мы собрали. Вам следует знать относящиеся к вашему бизнесу метрики на зубок.

Компания

● Количество клиентов
● Заказы
● Прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Валовая прибыль
● LTV клиента / платный CAC
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Масштабирование

Программное обеспечение как услуга

● Количество клиентов
● Заказы
● Ежемесячный регулярный доход (MRR)
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Валовая прибыль
● Валовый отток
● Чистый денежный отток
● LTV клиента / платный CAC
● Быстрый индекс: измерение короткосрочной ликвидности
● Магическое число: показатель эффективности продаж, который демонстрирует годовой рост выручки на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Slack

Активность пользователей

● Месячная прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Валовая прибыль
● Чистый прирост в долларах
● LTV клиента / платный CAC
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Twilio

Подписка

● Общее число подписчиков
● Конвертация в платные подписки
● Ежемесячный регулярный доход (MRR)
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Валовая прибыль
● Суммарный отток пользователей
● LTV клиента / платный CAC
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Netflix

Транзакции

● Валовой объем операций
● Чистая прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Сбор за транзакцию ( Прибыль как % от суммы транзакций)
● Валовая прибыль
● Удержание пользователей
● Частота транзакций
● LTV клиента / платный CAC
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: PayPal

Маркетплейс

● Валовая выручка всех продавцов площадки
● Чистая прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Число привлеченных пользователей (чистая прибыль как % от валовой выручки всех продавцов площадки)
● Валовая прибыль
● Маржинальная прибыль на заказ
● Удержание клиентов
● Удержание продавцов
● Частота транзакций
● Среднее значение транзакции
● LTV клиента / платный CAC
● LTV продавца / платный SAC
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Airbnb

Электронная коммерция

● Всего посещений
● Всего уникальных посещений
● Количество клиентов
● Конверсия
● Общее число зарегистрированных аккаунтов
● Прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Валовая прибыль
● Удержание клиентов
● Частота заказов
● Средняя цена заказа
● LTV клиента / платный CAC
● Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Bonobos

Реклама

● Всего посещений (если применимо)
● Просмотров страницы (если применимо)
● Уникальных посетителей (если применимо)
● Сколько минут продлилась сессия
● Активных пользователей в день (DAU)
● Активных пользователей в месяц (MAU)
● Процент залогинившихся
● Загрузки / установки (если применимо)
● Доля мобильных пользователей
● Просмотров на пользователя
● Средняя цена за показ (CPM)
● Средний показатель кликабельности (CTR)
● Прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Удержание пользователей
● LTV клиента / платный CAC
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Twitter

Железо

● Итого единиц продано
● Средняя цена за единицу
● Прибыль
● Совокупный месячный темп роста выручки
● Валовая прибыль
● Среднее значение транзакции
● LTV клиента / платный CAC
● Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: GoPro

Глобальные проекты / высокие технологии / Биотехнологии

● Прохождение контрольных точек технической части проекта
● Всего профильных экспертов (FTEs)
● Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
● Расход в месяц/Остаток средств

Пример: Boom Supersonic

Очень важно показать, что вам удалось снизить следующие риски:

1. Технический риск — работает ли технология?
2. Рыночный риск — будут ли люди покупать это?
3. Риск исполнения — справитесь ли вы со сложными задачами?

При этом следует сосредоточиться на том, чтобы показать, что вы сняли риски по этим 3 направлениям. Для разных компаний это может выглядеть по-разному, но среди примеров — завершение важнейших технических этапов либо подписание писем о намерениях, пилотных проектов или контрактов.

Понять, готов ли ваш стартап к раунду А, непросто, но можно воспользоваться сравнительными показателями для определения готовности. Исходя из этого, мы подготовили группы сравнительных показателей (в зависимости от бизнес-модели) компаний YC, участвовавших в раунде А за последние 5 лет. Обратите внимание — это просто ориентиры, не стопроцентная гарантия того, что ваша компания готова к раунду А.

Мы специально оставили достаточно широкие рамки, чтобы показать, что процесс привлечения финансирования на раунде А для каждой компании свой. Эти показатели также не учитывают истории создания каждой компании, привлекавшей финансирование, и ее взаимоотношений с инвесторами. Основатель, который «продает» хорошую историю, должен будет подтвердить это отличными цифрами, и наоборот Интересно, что хорошие рассказчики без хороших цифр лучше привлекают финансирование, чем плохие рассказчики с отличными показателями.

Не стоит считать, что если компания, которая (как вам кажется) сравнима с вашей, успешно привлекла финансирование на раунде А, то и у вас получится то же самое. Если у вас нет инсайдерской информации об положении той другой (успешной) компании (ее продукте и бизнес-модели, метриках в момент привлечения финансирования, условий сделки и т.д.), ее и ваш стартап практически невозможно сравнить.

Компания, работающая по модели B2B Saas и привлекшая финансирование на сумму около $500 тыс, скорее всего, либо показала великолепный рост, либо представила чрезвычайно убедительную презентацию, либо согласилась на более низкую оценку, чтобы компенсировать инвестору более высокий риск. Эти нюансы обычно не учитываются в статье на TechCrunch или в пресс-релизе.

Бизнес для бизнеса: программное обеспечение как услуга (SaaS)

На основе анализа 36 компаний

● Главная метрика: Прогноз выручки — 0.5-5.0 млн долл. США
● Рост: >300% ежегодно
● Размер раунда: 4-15 млн долл. США
● Размытие: 13-38%
● Стоимость после раунда: 15-75 млн долл. США

Исходя из фактического использования / B2B

На основе анализа 11 компаний

● Главная метрика: 1.3-6.1 млн долл. США совокупной выручки
● Рост: >300% ежегодно
● Размер раунда: 5-10 млн долл. США
● Размытие: 13-27%
● Стоимость после раунда: 20-80 млн долл. США

Маркетплейс

На основе анализа 6 компаний

● Главная метрика: Валовая выручка всех продавцов площадки 4,8-63,2 млн долларов США
● Рост: >20% ежемесячно
● Размер раунда: 5-12 млн долл. США
● Размытие: 20-32%
● Стоимость после раунда: 15-60 млн долл. США

Глобальные проекты / высокие технологии

Базируется на 28 компаниях

● Главная метрика: Разнится
● Рост: Недоступно
● Размер раунда: 8-43 млн долл. США
● Размытие: 15-54%
● Стоимость после раунда: 24-240 млн долл. США

Розница (транзакции)

Базируется на 16 компаниях

● Главная метрика: Прогноз выручки — 3.5-9.6 млн долл. США
● Рост: >20% ежемесячно
● Размер раунда: 4-15 млн долл. США
● Размытие: 9-33%
● Стоимость после раунда: 15-107 млн долл. США

Розница (подписка)

Базируется на 4 компаниях

● Главная метрика: Прогноз выручки — 1.5-6.8 млн долл. США
● Рост: >20% ежемесячно
● Размер раунда: 5-10 млн долл. США
● Размытие: 17-28%
● Стоимость после раунда: 30-43 млн долл. США

О метриках можно думать как о вкладе в представление инвестора о том, сможет ли ваш бизнес значительно вырасти. На этапе посева данных очень мало, поэтому инвестор принимает решение скорее на основании обещаний. На этапе раунда В бизнес уже накопил достаточно данных, чтобы был виден тренд.

Раунд А — это мостик между обещаниями на раунде посева и трендом на раунде В. Метрики раунда А — это индикаторы, которые показывают, что обещания превращаются в реальность.

ГРАФИКИ

С этой точки зрения есть 3 вещи, которые могут испортить впечатление от ваших метрик для раунда А:

1. Неполные данные

Вы запустились 2 месяца назад и ваши показатели внушают оптимизм

Это привлечение инвестиций, основанное на обещании, что приемлемо для раунда посева (или даже промежуточного раунда), но не для раунда А. 2 месяца данных недостаточно для того, чтобы прослеживался какой-либо тренд.

2. Противоречивые данные

Ваш средний темп роста высокий, но ваши метрики показывают месяцы с ростом, месяцы, когда у вас нет роста и когда идет откат назад.

Последовательные результаты должны демонстрировать, что рост в вашем бизнесе — это тренд, а не случайность. Как сказал Майкл Сибел, «постоянно растущее число лояльных и в идеале платных клиентов» — хороший индикатор того, ваш продукт нашел рыночную нишу. Этот показатель также демонстрирует, что вы достаточно хорошо понимаете, как устроен ваш бизнес, и какие рычаги использовать, чтобы показывать предсказуемый рост.

3. Слишком большое количество негативных данных за прошлые годы

Ваша компания на рынке уже не первый год и вы уже привлекали финансирование, а ваш рост все это время не сильно впечатлял. И только недавно картина начала действительно улучшаться.

В данном случае основатели обычно не понимают, что инвестору гораздо сложнее поверить в новый тренд после многолетних данных, показывающих другие (гораздо менее радужные) результаты. Требования к вашим доводам возрастают.

Понимание того, как сделать хорошую историю, — это то, о чем мы постоянно говорим, когда готовим наши компании к выступлению на демонстрационном дне. Повторим совет Пола Грэма, слегка переработанный, чтобы соответствовать контексту раунда А:

Инвестор не может проследить за каждой компанией, которая хочет привлечь финансирование в раунде A. Таким образом, на каждой встрече первоочередная задача инвестора — исключить все компании, с которыми можно больше не встречаться. Ваша цель — ваша единственная цель — дать инвесторам понять, что вас исключать не нужно . И вот глагол, который может убедить инвесторов не делать этого. Это прозвучит драматично, но ваша цель — испугать их.

Что их пугает? Возможность, что вы можете стать действительно большой компанией. Они знают, что значительно вырасти смогут всего несколько компаний. Следующий момент кажется удивительным для большинства. Но одновременно это самый важный момент, который нужно понять о венчурном бизнесе, и потому он заслуживает отдельного абзаца:

Те немногие компании, которые станут действительно большими, заработают все деньги.

Если инвесторы их вычеркнут, они проиграют. И вне зависимости, понимают ли они это, игра, в которую они играют, состоит в том, чтобы исключить как можно больше компаний и при этом не потерять возможность инвестировать в те стартапы, которые станут максимально успешными.

Так как основная цель раунда А состоит в том, чтобы вас не вычеркнули (а инвесторы не могут без потерь для себя вычеркнуть компании, которые могут значительно вырасти), выходит, что вся цель раунда А состоит в том, чтобы убедить инвесторов, что вы можете стать действительно большим бизнесом.

Прежде чем начать встречаться с инвесторами, составьте черновой набросок ваших шагов по сбору средств. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап.

Лучший способ выяснить, пугает ли ваша история инвесторов — это проверить ее непосредственно на них. Встречи с инвесторами на регулярной основе в течение 6-12 месяцев дают вам понять, какие части вашей истории наиболее привлекательны. Что воодушевляет инвесторов? Что приводит к вопросам, которые раскрывают суть? Что больше всего запомнилось? Воспользуйтесь этой обратной связью от этих встреч, чтобы скорректировать ваше изложение истории бизнеса.

При этом имейте в виду, что существует важное различие между тем, чем ваш бизнес является, и тем, что вы об этом рассказываете. Ваши диалоги с инвесторами должны влиять на второе. Ни один инвестор не знает так ваш бизнес, как вы.

В какой-то момент, задолго до фактического привлечения средств, начните встречаться с инвесторами. Вы должны работать с множеством инвесторов, пока не найдете тех, с которыми вы действительно хотите работать. На таких встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая им при этом всю информацию, которая позволила бы им оценить компанию и принять решение. Частично это делается путем четкого обозначения сроков начала привлечения средств.

Хотя эти встречи, посвященные предварительному сбору средств, ценны, их не следует путать с фактическим привлечением средств. У нас есть основатели, которые говорят нам, что лучший способ привлечь финансирование в раунде А — это притвориться, что они вообще не привлекают средств, а просто общаются с инвесторами.

Это почти всегда плохая стратегия. Учредители, которые добились наибольшего успеха в привлечении финансирования, четко определяют сроки привлечения средств, а затем сообщают об этом решении инвесторам, консультантам и другим учредителям. Эти основатели хорошо продумывают свои истории, презентации и условия, устраивают официальные встречи с инвесторами, которые им нравятся больше всего, и оттачивают все детали на практике.

Потратив время, чтобы выяснить, с кем вы хотите работать, прежде чем приступить непосредственно к процессу привлечения средств, вы убедитесь, что ваш рынок полностью состоит из хороших инвесторов. Вы снизили риски предложений от инвесторов, с которыми вы не хотите работать. На данный момент вы уже начали склонять рынок в свою пользу.

Вот пошаговое руководство, как это сделать:

1. Составьте список потенциальных инвесторов раунда А

Начните с составления списка инвесторов, которые участвуют в раундах А в вашей сфере, с которыми вы, возможно, хотели бы сотрудничать. Хорошие источники включают следующих инвесторов:

● Тех, с кем вы позитивно пообщались ранее или тех, кого знаете лично

● Тех, кто писал о вашей сфере

● Тех, кто участвовали в раундах А в вашей индустрии (однако, будьте осторожны с конкурентными инвестициями)

● Для основателей YC: лайкнули вас на демодне (доступно через профили вашей компании в Bookface)

Убедитесь, что эти партнеры на самом деле выписывают чеки. Они обычно участвуют в советах директоров, что можно узнать через LinkedIn. Не тратьте время на тех, кто не вкладывает реальных денег (насколько это возможно).

Относитесь к этому как к воронке продаж и используйте CRM ваших инвесторов для отслеживания ваших встреч. (Мы предоставляем шаблон CRM для компаний YC.) Сосредоточьтесь на подборе людей, которые, по вашему мнению, однажды станут подходящими партнерами на всю жизнь вашей компании.

Выяснить, кто эти инвесторы — это больше искусство, чем наука. Однако есть методы, которые могут помочь. Поговорите с другими основателями в вашей отрасли, чтобы узнать, кто действительно полезен и кто легко выписывает чеки. Читайте посты, которые пишут инвесторы — это даст вам понять, в чем заинтересованы инвесторы и о чем им нравится говорить [1].

Основываясь на нашем раннем анализе успешных сборов средств от компаний YCA, мы предлагаем провести не менее 30 встреч за кофе. В целом мы обнаружили, что компании, которые привлекли финансирование в раунде А, начинали со встреч минимум с 30 отдельными инвесторами [2], прежде чем уменьшить это количество до тех немногих, с которыми они действительно хотели работать.

2. Добейтесь теплых взаимоотношений

Начните искать «теплые» контакты инвесторов из вашего списка. Большое значение имеет личность человека, который связывает вас с инвестором. Во многом исходя из этого, инвестор будет оценивать представленные ему варианты. Поэтому выбирайте с умом тех, кого вы просите представить вас инвестору. Избегайте инвесторов, которые знают всех и свяжут вас с кем-то, даже если они плохо знают его.

С точки зрения инвестора, лучшие предложения приходят от (в порядке убывания):

1. Того, кто помог им заработать много денег, напр., другой успешный основатель

2. Их портфельной компании, которая является одним из ваших клиентов

3. Один из ваших существующих инвесторов, который хорош, но не может закрыть раунд.

4. Проверенного друга

Как вы можете видеть из списка выше, основатели возглавляют список как одни из лучших источников теплых интро. Для основателей YC именно здесь сеть YC может быть чрезвычайно мощной. Ищите других основателей YC, которых вы хорошо знаете и которые могут поручиться за вас и вашу компанию и которые привлекли средства от инвесторов, с которыми вы хотите связаться.

Никогда не просите и не принимайте интро от инвестора, который мог бы вести в раунде А, но не захотел. Инвесторы, которые хотят возглавить вашу А, не будут намеренно предлагать вам конкурентный вариант. Таким образом, такое интро указывает на то, что инвестор — рекомендатель, решил не инвестировать.

3. Проведите первичные неформальные встречи, чтобы выбрать тех инвесторов, которые вам понравятся.

Ваша цель — сузить список до 4-5 человек, которые, по вашему мнению, подойдут лучше всего. Помните, такие встречи не равны официальному питчу. Это 30-минутный разговор за кофе, где вы выясняете, хотите ли работать с этим инвестором, и что в вашем бизнесе ему наиболее интересно.

Хороший способ узнать это — спросить о чем-то ценном для вас, что потребует усилия со стороны инвестора, то есть не решится по звонку во время встречи. Это, например, познакомить вас с особенным клиентом из круга своих знакомых, или рекомендовать кандидата на ту или иную роль. Такие просьбы дают два дополнительных преимущества.

Первое: то, как быстро ответит вам инвестор, или случится повторный контакт, покажет уровень его заинтересованности. Второе: такие просьбы помогают извлекать пользу от общения с инвесторами — одна из портфельных компаний YC повысила свою ARR (учетную норму доходности) (добрала дополнительно) до 4-5 млн долларов с помощью инвесторов, которые им отказали. Это деловая операция, а не свидание-не бойтесь что-то просить: они обязательно согласятся, если это достойное деловое предложение.

Инвесторы будут копаться в вашем бизнесе — это их работа. Тем не менее, не давайте им детальную информацию. Есть одно полезное практическое правило: нужно делиться таким объемом информации, чтобы инвесторы захотели узнать больше, но не настолько, чтобы они смогли вынести окончательное решение. Причина этого заключается в том, что любая информация, которая приводит их к положительному или отрицательному решению по вашей компании, дает им преимущество на рынке и уменьшает ваше преимущество в процессе переговоров.

Вообще говоря, метрики высокого уровня, которые заставляют вас хорошо выглядеть, такие как доход и рост, являются открытой игрой, но избегайте делиться чем-либо конфиденциальным. Конфиденциальная информация — это то, что конкурент может использовать, чтобы победить вас [3]. Следует вести себя так, как будто информация, которой вы делитесь с инвесторами публично доступна всем.

Запросы информации могут быть вежливо отклонены с тем прояснением, что вы раскроете всю запрашиваемую информацию во время раунда, и что вы расскажете об этом после. Если инвестор отказывается продолжать встречи с вами до тех пор, пока вы не выдадите больше информации, вы всегда можете согласиться прислать ее, как только начнется ваш раунд и вы будете готовы предоставить больше.

Ваш инвестор серии А, скорее всего, будет владеть пятой частью вашей компании и сидеть в совете директоров. Вы впускаете кого-то в свою компанию — это не то, что нужно воспринимать легкомысленно. Эти встречи за кофе — это ваш шанс узнать своего партнера как личность и построить отношения. Это также возможность выяснить полномочия вашего партнера на принятия решений и кто на самом деле принимает решение о финансировании в фирме Изучите их сейчас, а не когда сделка уже совершена.

4. Регулярно встречайтесь с выбранной группой инвесторов.

Как только вы выбрали группу инвесторов, вашей целью становится внушить им восхищение вашей компанией. Лучший способ сделать это — рассказать об амбициозных прогнозах о будущих показателях, а затем воплотить их в жизнь, или даже превзойти.

Если вы будете выполнять это последовательно в течение какого-то времени, инвесторы будут значительно впечатлены вашей компанией. Они будут показывать это, выходя на связь с вами намного чаще, или даже приглашая на официальные встречи. Это важнейший показатель того, что вы близки к участию в раунде А [4].

Вы должны держать их заинтересованными в компании и при этом не давать информации, чтобы они могли принять окончательное решение. На каждой из этих случайных встреч важно, чтобы вы четко сообщали, активно ли вы ищете финансирование или нет [5].

Этот баланс дело хитрое. Если вы встретите слишком много инвесторов, вы можете отвлечься и рискнуть быть замеченным как коммуникатор, а не строитель компании. Если вы передаете слишком много информации или делитесь слишком усердно, инвесторы считают, что вы активно привлекаете средства, и действуют соответствующим образом.

Нет идеальной подхода как достичь этого баланса. Когда инвестор выдает предварительное предложение, обычно это происходит потому, что она думает, что вы собираетесь начать сбор средств, и хочет опередить весь процесс.

Здесь нет правильного режима. Эти встречи за кофе должны быть достаточно регулярными что бы держать вас в курсе но и оставлять время на достижение ваших основных целей. Отправной точкой являются ежеквартальные встречи, в зависимости от того, сколько у вас есть времени и с каким инвестором вы встречаетесь.

Специальное замечание о фондах серии А которые уже инвестировали в вас на посевной стадии:

Фонды раунда А инвестируют в посевные раунды компаний, которых они считают особенно перспективными. Фонды делают это, чтобы получить преимущество в раунде А. Если у вас есть фонд раунда А в качестве инвестора, вы должны развивать эти отношения.

Примечания:

[1] Смотрите http://www.aaronkharris.com/utopia-bets-slash-apocalypse-bets.

[2] Тот факт, что учредители должны были встретиться примерно с 30 инвесторами, чтобы составить список условий, нас удивил. Мы полагали, что это число будет ниже.

[3] Это зависит от конкретной компании, но примеры такой информации включают затраты на привлечение клиентов или их удержание.

[4] Для компаний YC: когда это происходит, запланируйте нам встречу вместе со своим партнером по группе. Мы будем практиковать ваш питч с вами, чтобы вы не ходили на эти встречи неподготовленными.

[5] Конкретная периодичность и тактика этих ранних встреч за кофе является предметом значительных дискуссий во время YCA.

Вам нужно собрать минимальное количество средств, чтобы хватило до достижения основных показателей раунда В, обычно это в в 3-5 раз выше текущих показателей. Мы рекомендуем остановиться на конкретной цифре, а не диапазоне.

Диапазон выглядит неокончательным, и инвесторы сочтут, что ваши целевые показатели можно адаптировать, так что берите ту сумму, которая вам действительно нужна. Чем больше вы привлекаете, тем более детальной должна быть финансовая смета (планируемое использование средств). Разработайте финансовую модель с учетом расходов на один-два года и убедитесь, что вы ориентируетесь в основных категориях.

Чем больше вы просите, тем больше ограничиваете пул инвесторов, способных провести для вас этот раунд. Это происходит потому, что крупные суммы возможны только для крупных фондов, и утверждаются более старшими партнерами, и зачастую требуют более существенной проверки. Средний размер раунда А для портфельных компаний YC за период с 2018 по 2019 год составил 9 млн долларов.

При инвестировании мы рекомендуем использовать функцию минимизации сожалений. Это означает концентрацию только на том, что действительно важно, избегая занятий такими глупыми вещами, как оптимизация показателей тщеславия — оценок, например. И в данном случае, первоочередной целью будет получить термшит. Такие положения, как размер раунда, стоимостная политика и размытие долей являются второстепенными, и могут обсуждаться при наличии с вашей стороный рычагов влияния. Лучший способ обрести такой рычаг — это добиться получения как можно большего числа термшитов, что более вероятно в случае, если у есть несколько инвесторов.

Основное правило — ожидать приблизительно 20% размытия в раунде А. Но точная цифра будет меняться в зависимости от обстоятельств: мы видели, как она достигала и 40%, и опускалась до 15% для хардтеха. В этом ключе, оценка (ожидаемое «размытие») будет складываться из стоимости продукта в результате раунда, умноженная на «размытие» за вычетом стоимости промежуточного продукта. Например, компания, которая поднимает $8 млн скорее всего сделает это при оценке в $40 млн ($8 млн разделить на 20% = $40 млн).